MOCON检测仪满足不断进取的中国客户

                                  美国MOCON公司总裁兼首席执行官ROBERT DEMOREST专访

                                 作者：包装博览 2006-09-18

       包装博览： 请问Robert Demorest先生是如何看待中国市场的，您认为中国在您的全球经营战略中扮演什么样的角色？
       Robert Demorest：中国市场对于我们来说是非常重要的市场。很多我们的客户都己经在中国建立了实验室和工厂。我们非常希望能够满足他们的需求。另外，与此同时，很多生产阻隔包装膜的中国公司也在进行生产技术的改造。我们希望能够满足中国所有客户的需求，并且，我们在中国上海设立了销售和服务机构用来支持我们在中国的分销商，比如在北京和上海都设有办事机构的DANBEL设备公司。

       包装博览：中国客户与其它国家的客户有什么分别吗？他们会不会有什么特别的需求？ 
       Robert Demorest：我们的中国客户很好奇，他们总是想要知道其它国家在阻隔膜测量领域都发生了什么新的事情。他们总是向我们询问，美国和欧洲是如何进行测量的，同时也希望能够与其它国家在阻隔测量方面平起平坐。和所有的客户一样，中国客户也希望他们的投资得到丰厚的回报，希望测试系统具有足够的灵活性，可以适应他们的实验要求，以及获得良好的售后服务。另外，他们还对我们的培训课程和技术演示非常感兴趣。

       包装博览：MOCON设备在中国以及上的应用情况如何？在中国，MOCON的分析仪和测试仪主要应用在什么领域？MOCON的客户是不是都是跨国公司？ 
       Robert Demorest：是的，我们在中国的大多数客户都是跨国公司。我们的市场通常分为三个类别：类是树脂供应商或者说是阻隔材料的基材供应商，比如，像杜邦公司，DOW AND EXXON MOBIL等。第二类就是制造商，就是将原材料转换成包装材料的公司，我们管这些公司叫制造商。第三类就是终端用户，这些用户主要指一些食品公司、医药公司、饮料公司、消费品公司以及任何其它的基本消费产品生产商，这些生产商*在意的就是货架期以及阻隔的效果。在中国，现今大多数的销售工作是由那些拥有阻隔实验室的机构进行的，他们将材料供给基本阻隔材料供应商，即材料供应商和制造商。在大多数国家中，终端用户总是*后才进行阻隔测试设备的投资，通常，他们只依靠他们的供应商来提供必要的数据。 

       包装博览：中国客户是如何接受贵公司价格的？您在中国市场开展业务遇到什么困难了吗？ 
       Robert Demorest：我们的中国客户认为我们设备的报价是很合理的。他们知道我们的阻隔测试设备有两种级别：偏贵的设备是极其的，通常只是研究机构才买得起；而价格较低的设备是用在生产和质量控制环节的，这些产品同样受到那些有意改进产品质量的中国公司的欢迎。

       包装博览：在中国，是终端用户还是包装材料供应商更在乎包装材料的分析？在这方面，中国是否与市场有区别？
       Robert Demorest：这个因公司而异。在我们的工作中，终端用户是*在乎对包装材料进行分析了，这不光在中国，而且在整个世界都是这样。终端用户不断的督促材料供应商提供更好的材料以及数据以支持他们的宣传工作。这在全球的情况都是一样的，我们公司与终端用户和材料供应商紧密合作，确保我们所收集的数据可以有助于材料的改进，确保我们的成品是合格的。然而，有很多时候，材料供应商是以一家大型综合的公司形式存在的，这就要求我们为其提供众多的科学家和的设备。在这种时候，供应商*关心的是阻隔材料，而终端用户只是采纳供应商的建议而己。

       包装博览：在中国以及市场上，包装材料分析与测试的发展趋势是什么样的呢？
       Robert Demorest：我们认为有三种趋势：种是对低成本的基本测试的需求。根据这种需求，我们以自身的强大实力为客户提供低成本的设备。第二，我们发现，对更高级的仪器的需求越来越多，比如，测试现今的材料的能力。第三，自动化越来越受欢迎。同时，每天检测更多的样品，并且在测试结果方面，与外部实验室数据保持良好的沟通。

       包装博览：与同在测试仪器领域的竞争对手相比，MOCON的特点和优势是什么？ 

Robert Demorest：MOCON公司是世界动态渗透测试仪器方面的先锋。我们是在1967年开始涉足这项产业的。从那时起，40年来我们就一直致力于产品的开发和为客户提供高质量的服务。今天，我们的产品线己成为全球众多竞争对手中*长的，我们可以为客户提供35种甚至更多的渗透测试设备。我们的产品包括低成本的，高度自动化的以及转为实验室研究使用的，同时我们还拥有当今世界上的软件。我们的设备是市场上所有渗透测试设备中敏感性的，可以进行升级改造，并为客户提供*优质的本地化服务。除此以外，我们的设备完全符合各项标准，并在欧洲，美国，日本获得了认可，不久的将来，也将在中国得到认同。我们拥有全世界的客户群，在全球范围内我们己经安装了数千台设备。

       包装博览：现在MOCON在开发什么新产品吗？
       Robert Demorest：我们经常进行设备可靠性、敏感性、自动化、计算机化以及其它许多领域的改进。我们公司经常开发新产品，这正是我们对客户需求做出回应的表现。在过去12个月中，我们己经开发出了五种新产品。

       包装博览：下步您将采取什么措施来开发中国市场？
       Robert Demorest：中国市场对于我们来说非常重要。我们希望能够通过聘用那些具有技术背景同时能说中文的专家来培养我们的客户群。我们相信，MOCON、在中国的未来发展是光明的，而且我们也有能力帮助中国公司建立标准并改进他们的阻隔测试实力，帮助他们与外界联络，了解外界希望中国公司真正需要改进和努力的方向，而这些也正是其它国家想要做的。
       我们将尽的努力维护好在中国建立的基地，并与我们的分销商DANBELL设备有限公司继续密切合作，以期能够继续保持MOCON在过去四十多年中在阻隔包装业中辛苦得来的领导地位。

ROBERT L. DEMOREST先生简介
       DEMOREST先生曾获得由明尼苏达大学颁发的电子工程专业的BS学位，在特殊科技设备生产方面拥有三十多年的实践经验。在MOCON工作期间，他的主要工作职责是：对应用于食品、饮料、医疗用品、涂布、汽油、电子产品、汽车、药品、塑料以及高阻隔工业中的材料特性进行评估。
       现在，DEMOREST先生是MOCON的总裁兼首席执行官。MOCON公司是一家高科技上市公司，在美国和欧洲拥有生产基地，同时在世界各地拥有分销网络。