部分：告别“死”销售

你每天在出色的完成不该做的事情！

一、你有呼吸，但是你是死人

（销售中你的机械人的反应）

1、打断客户

2、与客户争辩

3、错误引导客户

4、总是答非所问

5、花架子式的无效销售

6、只会降价销售

7、本能的被动应付

1、终端人员一天下来说得口干舌燥，但是不经意间已经将顾客赶跑。这都是由于销售人员不善于应对造成的。我们称之为“无效应答”。这些无效的应答我们进行归类，分析原因，同时给出正确的应答方式。

2、分析顾客提问的种类、购买时的心理，给出相应的应答技巧及应答参考话术。

3、不同应对顾客技巧的分析及训练，转变错误的与顾客沟通的方式。扭转销售中的被动状态。

4、销售人员在沟通中分为四个等级，而区别不同等级的标准分别为：说、问、空、震。很可惜，大部分的销售人员尚且处在说的阶段，成了“导购一开口，顾客就溜走”的职业杀手的阶段。针对这种情况，此部分内容重点扭转销售观念，转变说为问；同时进行提问技巧的训练。

二、检验销售的标准只有一个：有效果

（有效果比有道理更重要）

1、什么是有效？

2、有效的销售长啥样？

3、如何做到有效销售？

（让销售活起来）

重新树立终端人员的销售观念：一切以“有效”论成败。

让销售人员知道我们以往的销售的无效性，并燃起改变的欲望。坚信销售必须要“活”。

第二部分：如何做好“活”销售

一、世界上的两件难事，正是终端在做

1、思想转变——认可消费

2、促使行动——掏钱购买

二、为什么难？

1、人心复杂——对方是人

2、你不灵活——你不象人

三、做好活销售关键两点

1、自己活——让自己象人

2、对方活——把客户当人待

让销售人员深深体会到自己以往的销售问题到底出在哪里？彻底理解活销售的思路，并在内心完全接受，并打下深刻的印记。做好活销售必须具备两点：调整自身的心态、状态（自己要活）——让自己象人；要掌握客户的心里（客户活）——把客户当人待

四、自己活——让自己更象人

1、自我销售的三个方面：

（1）内在观念心态

（2）外在仪表细节

（3）综合言语技巧

2、销售的正确理解：

人生无处不销售－－－－生命就是销售

3、成交心态（正确的注意力=成交）

（1）成交的真意

（2）别被客户洗脑

（3）拒绝=成功

（4）因为坚持，所以签单

（5）任何事都有三种以上的解决方案

1、企业赢利*关键因素是人，而人的问题关键是心的问题。很多销售人员注意力放错，导致难以成交，难以贯彻执行公司政策。甚至时常被客户洗脑。当心的方向正确时，才能确保努力的意义。

2、很多销售人员不理解什么是真正意义的销售。造成对销售的误解、不认同、失望等等情绪的产生。针对对销售失去信心，或信心不足的学员，通过课程中对销售的讲解，让大家从新的角度发现销售的魅力。

3、成功=失败。因为很多人做到一定的成绩时，展现出傲气、厌气等状态，这是失败的先兆。用老话说就是：“亢龙有悔、盈不可久。”道理大家都明白，但是在课程中，将会以新的角度、生动的方式来对销售进行讲解，让高傲的学员清楚到底什么才是真正的销售。进而静下心来，塌实做事。

4、此部分课程也是讲解加学员参与体验相结合。让学员，有参与才有体会！

五、对方活——把客户当人待

1、人只关心自己——成交塑造技巧

（1）独特卖点

（2）利益/好处

（3）快乐及痛苦

（4）动情点

（5）一句话介绍

2、客户不买价格——不做降价销售

（1）客户要买的不是便宜的东西，而是让他感觉占了便宜的东西。

（2）什么是贵?不值得就是贵，值得就不贵。你如何让客户觉得值得？

（3）没有价值提供，你就只剩价格了。

3、人只解决大问题——引导销售法

（1）提出问题

（2）煽动问题

（3）解决方案

（4）产品塑造

4、人性本贱——塑造自己的格局

（1）沉默

（2）拒绝的原因=购买的理由

（3）适时拒绝

（4）抛回问题

（5）千隆问屈

5、人人都是机器人——创意销售

6、人是情绪动物——激发积极情绪

（1）、如何让人感性

（2）、如何让人喜欢你

（3）、情感引导对方行动的秘密

（4）、刺激对方感性神经达成交易

A赞美 B幽默的语言

C形象化比喻 D体贴

7、人受潜意识支配——催眠销售

（1）模仿

（2）感觉刺激

（3）情景再现、假设成交

（4）故事表达

（5）说出自己的事

不够详细？5月13日来太原为您解答！

以上内容由和君智业张智茹老师与陈龙老师提供

陈龙个人介绍

• 经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师

• 时代光华教育集团总部首批认证内部培训师

• 香港光华管理学院特聘员工训练讲师

• AACPT认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员

• 中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师

张志茹个人介绍

• 和君智业资深内训讲师

• 中国家居建材业成交心理及话术训练师

• 中国家居建材业心灵成长课程主讲老师

• 国学生产力课程主讲老师

• 国家二级心理咨询师

5月13-14日，和君智业太原分公司携手张智茹、陈龙为您解密终端店面销售的那些事！

课程须知：

1.开课时间：2015年5月13日-14日(太原)

2.开课地点：待定。

3.课程费用：1680元

咨询电话：4008-468-365